Queste tre fasi sono fondamentali quando si studia il ciclo di acquisto di un prodotto e il suo target di riferimento. Sono fondamentali durante la creazione del delle azioni di marketing e della creatività. Il messaggio creativo deve essere studiato in funzione dell'azione che ci aspettiamo che il lead compie nelle singole fasi.

Queste tre fasi rientrano nel buyer’s journey, il viaggio che l'acquirente fa prima di ottenere il proprio prodotto, costituito fondamentalmente da: Awareness, Consideration, Decision. Un primo stadio di consapevolezza, un secondo momento di considerazione e un terzo momento di decisione.  Il nostro buyer persona Deve ricevere per ognuno di questi periodi dei messaggi ben definiti che esprimono le singole necessità.

TOFU è il Top of the Funnel, (Awareness) la prima parte, le azioni dirette al TOFU sono quelle che devono coinvolgere un pubblico più ampio possibile. Solamente se abbiamo un target molto ampio è possibile successivamente attivare dei filtri. In questo ambito non conviene quasi mai creare delle offerte ho delle call to action impegnative, in questa zona il cliente sta cominciando a conoscere il brand o il messaggio, non ho ancora intenzione di compiere un'azione ad esempio di acquisto. In questa fase i clienti stanno identificando la loro esigenza, stanno rispondendo a un loro bisogno o una loro curiosità, ma ancora non sono pronti per l'azione.

MOFU è il Middle of the Funnel, (Consideration) si tratta di una zona di re-marketing dove il potenziale cliente già conosce il prodotto e lo rivede per una seconda o terza volta. Questa fase essenziale per far avere una maggiore consapevolezza del nostro messaggio esplorativo, inviato mediante le azioni TOFU.  Qui trovano una soluzione alla loro esigenza e conoscono chi può dargliela.

BOFU è il Bottom of the Funnel, (Decision) si tratta della fase finale in cui dobbiamo cercare adesso di aumentare il processo di conversione, il CTA dei messaggi licitare deve convincere all'acquisto o alla conversione principale del nostro business.

In conclusione possiamo dire in maniera semplificata, che dobbiamo avere un'attenzione nella creazione di contenuti dedicati alle specifiche tre arie TOFU, MOFU, BOFU, e uno specifico meccanismo di profilazione degli utenti.

Una volta che il buyer’s journey ha deciso l'acquisto, si passa ad altre due fasi: il Purchase  il momento in cui si processa l'acquisto, il Loyalty o finalizzazione dove è possibile cercare di convincere il cliente ad effettuare altri acquisti.